Viele Jahre war ich als Dienstleister für CRM-Systeme tätig und habe führende CRM-Systeme implementiert. Wenn ich einen Auftrag erhalten habe, war es für mich wichtig, diesen Auftrag mit vollster Zufriedenheit zu erfüllen, eine Ehrensache für mich.
Mit der Zeit stellte ich fest, dass hier bei meinen Kunden zwei unterschiedliche Situationen entstanden sind. Einmal, dass Kunden mit meinen Leistungen und den implementierten CRM-Lösungen sehr zufrieden waren und dann die andere Situation, dass Kunden eine Unzufriedenheit zeigten. Dabei war es egal wieviel Energie und Ressourcen ich in diese Projekte investiert hatte.
Warum hat es diese beiden Situationen gegeben?
Aus meinen Beobachtungen und einer intensiven Analyse der Aufträge und deren Umfeld, konnte ich folgendes entdecken:
Bei den Kunden, bei denen ich die Unzufriedenheit bemerkt hatte, war es häufig so, dass ich in meiner Begeisterung, ein CRM-System zu implementieren und dem Kunden etwas Gutes zu tun, mir nicht aufgefallen ist, dass mir mehrere Unternehmensprobleme übergeben worden sind, die mit der CRM-Lösung behoben werden sollten. Der Auftraggeber hatte den Anspruch, dass mit der Einführung des CRM-Systems, die massiven Störfaktoren in den Vertriebsprozessen durch die technische Lösung gelöst würden. Hier entstand die Differenz, die zu der Unzufriedenheit auf beiden Seiten führte.
Mit der technischen Lösung können keine Unternehmensprobleme gelöst werden, die technische Lösung ist nur ein Hilfsmittel.
Was sind die unlösbaren Unternehmensprobleme?
Grundsätzlich kann ein CRM-System den Vertrieb und deren Prozesse unterstützen und smarter machen. Die Lösungen bieten viele Funktionen und Eigenschaften, womit der Vertrieb, das Marketing und der Service optimal unterstützt werden, kann.
Was ein CRM-System nicht kann, ist schlechte Führung der Mitarbeiter oder falsche Vorgaben ausgleichen, es kann auch nicht die fehlende Disziplin bei den Mitarbeitern wegzaubern. Das Team was über Jahre demotiviert wurde, kann nicht mit einer technischen Lösung in die Motivation geführt werden. Ich spreche hier von strukturellen und kulturellen Einschränkungen, die seit Jahren in dem Unternehmen herrschen und von dem Management nicht bewusst wahrgenommen worden sind.
Ein CRM-Projekt benötigt die Bereitschaft Veränderungen und kulturelle sowie Prozessanpassungen zuzulassen, weiter wird eine gute Kommunikation und Austausch mit allen Beteiligten benötigt. Sind diese Voraussetzung gegeben, kann die Einführung einer technischen Lösung einen hohen Mehrwert bieten.
Der Unterschied bei meinen zufriedenen Kunden war, dass hier die Voraussetzungen für die Einführung der CRM-Lösung vorhanden war. Diese Unternehmen waren auch in der Lage, bei bestehenden strukturellen Problemen, diese selbst zu lösen. Eine Hilfestellung und Tipps sowie meine Sichtweise von außen wurden gerne angenommen.
Ein Problem kann nur der sich annehmen, der für dieses Problem auch die Zuständigkeit hat.
Meine neue Ausrichtung.
Damit Unternehmen das Beste von mir und Ihren größten Nutzen daraus erhalten, biete ich heute nur noch Hilfestellungen an, damit die Unternehmen ihre Unternehmensprobleme selbst lösen können. Meine Leistungen sollen helfen, ein kontinuierliches Wachstum aufzubauen.
Hier meine Hilfestellung, die Sie von mir erwarten können.
- Kennenlerngespräche per Zoom. Erster Gedankenaustausch und Erkundung der Problemstellung.
- Orientierungsworkshop und Bewusstheitstraining. Führungskräfte lernen die Fähigkeit, die Umgebung so wahrzunehmen, dass sie diese für das Wachstum nutzen können.
- Wöchentliches Mentoring als Unterstützung für das Wachstum. Durchsetzung von Veränderung, die für das Wachstum angepasst werden müssen, mit der Inspiration von außen.
- Seminare und Online-Kurse für die Grundausbildung der Vertriebsmitarbeiter. Die Kurse geben dem Vertrieb das inhaltliche Wissen, welches für einen erfolgreichen Vertrieb benötigt wird.
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