Vertriebslexikon
Erklärung Begriffe
Das Vertriebslexikon soll Ihnen Begriffe aus dem Vertrieb erklären. Die Unterstützung für Unternehmen, die ihren Vertrieb verändern möchten.
f.a.q.
Das Vertriebslexikon soll Ihnen helfen die Begriffe, Funktionen oder Eigenschaften eines Vertriebes zu verstehen.
Wir möchten Ihnen Fragen zu den einzelnen Begriffen, die zum Vertrieb und Verkaufsbusiness gehören beantworten.
Eine Klassifizierung ist dafür da, damit Sie eine Gruppe von Objekten zusammenfassen können. Jede Klassifizierung beinhalten einen Begriff wo unterschiedliche Objekte zugewiesen werden. Die Klassifizierung finden wir in unterschiedlichen Bereichen eines Business wieder.
Erst durch die Klassifizierung können schnell eine Sortierung der Objekte erreicht werden..
Eine Kundenklassifizierung wird in unterschiedlichen Objekten durchgeführt. Es gibt einmal die Kundenklassifizierung auf Kontaktebene, Firmenebene und der Verkaufschancen. Jeder Bereich hat seine eigenen Begriffe womit die einzelnen Unterschiede dargestellt.
Somit kann ein Kontakt die Klassifizierung der Quelle, Position, Abteilung, Status usw. erhalten. Eine Firma erhält die Klassifizierung Branche, Mitarbeiteranzahl, Umsatz, Produkte im Einsatz usw.
Die Neukundenakquise ist für viele Firmen ein wichtiger Bestandteil der Vertriebsaktivitäten. Ein Neukunde ist der der noch nie eine Produktgruppe oder generell noch nie bei Ihnen eine Leistung bezogen hat. Wer genau als Neukunde bezeichnet wird kann in der Vertriebsorganisation unterschiedlich definiert sein.
Die Neukundenakquise sollte immer professional durchgeführt werden. Viele Unternehmen unterstützen die Neukundenakquise mit Marketing Kampagnen so das Leads im Vertrieb einfallen und der Vertrieb diese zu Kunden überführt werden
muss. Bei einigen Unternehmen ist es eine zentrale Vertriebsaufgabe. Hier müssen die Vertriebsmitarbeiter mit Telefonakquise oder über Chat Funktionen die Kontakte direkt ansprechen. Das nenne man dann Kaltakquise.
Hier ein Link zu einem Video, wo der Begriff beschrieben wird:
https://youtu.be/JoIzgiHUJB4
Das Vertriebswachstum ist ein ganzheitlicher Ansatz für die Vertriebsstrategie. Jedes Unternehmen benötigt ein Wachstum. Ohne Wachstum ist das Unternehmen auf lange Sicht nicht lebensfähig. Der Vertrieb ist für einen wesentlichen Teil daran beteiliget, dass ein Unternehmen wachsen kann.
Mit verschiedenen Strategien und Methodiken wird das Vertriebswachstum aufgebaut. Erst wenn ein Regelwerk mit Sensoren aufgebaut ist kann ein kontinuierliches und messbares Vertriebswachstum entstehen.
Hierzu gibt es ein Video:
Was ist Vertriebswachstum? 60% mehr Wachstum durch Struktur im Vertrieb – YouTube
Der Vertrieb ist für die Betreuung und Akquisition von Kunden verantwortlich. Viele Unternehmen betreiben hierfür sehr viel Aufwand, in dem Sie Vertriebsmitarbeiter im Außendienst beschäftigen. Wichtig ist hierbei, dass die Vertriebsmitarbeiter gut geschult und bereit sind sich an die Kundenanforderungen anzupassen. Erst wenn die Mitarbeiter in der Akquise die Potenziellen Kunden erkannt und bearbeiten kann das Wachstum entstehen.
Die Vertriebsleitung sollte immer den Blick auf die Störfaktoren im Vertrieb haben. Wenn hier Störfaktoren lokalisiert worden sind, dann sollte daran gearbeitet werden. Die Formel hierzu ist Wachstum = Potenzial – Störfaktoren.
Hierzu gibt es ein Video:
Was ist Vertriebswachstum? 60% mehr Wachstum durch Struktur im Vertrieb – YouTube
Ein Unternehmen welche Produkte, Dienstleitungen oder Service anbietet muss diese bei seinem Kunden diese vorstellen. Vertrieb heißt Vorbereitung und das auf unterschiedliche Ebenen. Den Interessenten vorbereiten das er sich für die Produkte interessiert oder einen anvisierten Auftrag so vorbereiten das dieser angenommen und ausgeliefert werden kann.
Vertrieb ist das Bindeglied zwischen Kunden, Interessenten und dem Unternehmen. Der Vertrieb muss beide Seiten verstehen und als Ausgleich agieren.
Die nonverbale Kommunikation überträgt ca 75% der Informationen an dem Gegenüber. Das heißt, durch die nonverbale Kommunikation werden die meisten Informationen übertragen.
Was ist nonverbale Kommunikation?
Die nonverbale Kommunikation besteht aus der menschlichen Gestik, Mimik, der Tonlage der Sprache und das Präsentieren der Person. Also grob gesagt, wie sich der Mensch gibt. Ein großer Teil der nonverbalen Kommunikation läuft
bei uns Menschen unbewusst ab. Erst wenn wir mehr über die Möglichkeiten erfahren, können wir die nonverbale Kommunikation steuern.
Ich biete hierzu einen Workshop an, mehr können Sie hier erfahren:
Gute Kundenkommunikation erhöht den Umsatz und steigert die Marge (vertriebswachstum.com)
Hier gibt es ein Video zu dem Thema:
Vertriebsgebiete mit der nonverbalen Kommunikation zum Erfolg führen. – YouTube
Ein Reflexionsgespräch unterstützt einen Unternehmer oder Manager einen anderen Blickwinkel zu erhalten, somit er die Dinge neu betrachten kann.
Sie kennen bestimmt auch die Situation, sie spüren wie ihre Organisation oder die Prozesse nicht rund laufen. Immer mehr Störfaktoren machen sich auf und behindern die Geschäftsabläufe.
Jetzt hilft ein Reflexionsgespräch mit einem externen Mentor, der ihnen die richtigen Fragen stellt und Feedback gibt. Mit mir als Mentor erhalten Sie das Feedback, dass Sie einen neun Plan erstellen und auf die Erfolgsreise
gehen.
Eine Veränderung ist dafür da, dass sich Prozesse, Methodiken, Führungsstiele oder Kulturen verändert. Da eine Veränderung ein Prozess der widerstände ist, sollte dieser über eine längere Zeit betreut und geführt werden. Die Veränderung muss offen kommuniziert und transparent dargestellt werden. Die besten Erfolge erreicht man, wenn die betroffenen Personen einbezogen werden. Hierzu hat sich das Interview und Befragung der einzelnen Personen oder die Personengruppen bewehrt. Ich biete für die Einführung und der Umsätzungsphase ein Mentoring an, welches den Unternehmen die Unterstützung gibt, den Veränderungsprozess zu begleiten.
Die Umsatzsteigerung bezieht sich immer auf einen definierten Zeitraum. Die meisten genannten Zeiträumen sind, Monat, Quartal, Halbjahr oder Jahr.
Zu jedem Zeitraum wird der Wert vom Anfang bis Ende des Zeitraums festgestellt und mit dem vor Zeitraum verglichen.
Als Beispiel wird ein Monat genommen, wenn im Monat Januar ein Umsatz von 10.000 festgestellt wird und der Umsatz im Vormonat (Dezember) war 9.000 dann wurde eine Umsatzsteigerung zum Vormonat von 1.000 erreicht.
Die meisten Unternehmen nehmen den Umsatzwert in Geldeinheiten wie EURO oder Doller, es kann auch eine Verkaufsmenge definiert werden.
Jeder Prozess bewirkt, dass Strukturen und Ordnung in die Organisation entstehen. Der Salesprozess wird für die strukturierten Ablaufe im Vertrieb und dem Verkauf benötigt. Erst wenn der Salesprozess implementiert und befolgt
wird kann ein Qualitätsstandard im Verkauf entstehen.
Hinter jedem Salesprozess ist auch eine Vertriebsmethodik hinterlegt. Da ein Unternehmen unterschiedliche Produkte und Leistungen vertriebt, gibt es auch verschiedene Salesprozesse im Unternehmen.
Der SAlesprozess sollte in regelmäßigen Abständen überprüft und angepasst werden.
Hier ein Video zum Thema Salesprozess:
Was ist ein Vertriebsprozess? Erfolge benötigen eine Anleitung. – YouTube
Akquise wird für die Gewinnung von Kunden eingesetzt. Somit ist die Akquise ein Bestandteil von Marketing und Vertrieb. Die Akquise kann für die Neukundengewinnung als auch für die Betreuung bestehender Kunden genutzt werden.
Viele Unternehmen betreiben einen vertikalen Vertrieb. Das heißt die Akquise wird in einem Unternehmen in den unterschiedlichen Abteilungen durchgeführt.
Ein CRM-System wird für die Unterstützung des Vertriebes eingesetzt. Mit dem CRM-System soll der Vertriebsprozess optimiert und digital unterstützt werden. Das System erzeugt eine lückenlose Historie zu den Aktivitäten und
Aufgaben bei dem Kunden. Mit dem CRM-System werden Anfragen, Potenziale und Angebote verwaltet.
Das CRM-System ist somit für alle Organisationen interessant, die ein Kundenbeziehungsmanagement betreiben. Ich habe Kunden, die ganz allein mit dem System arbeiten da Sie Ihren Kernprozess „Kundenbetreuung“ optimal Unterstützen
müssen.
Jedes Unternehmen sollte prüfen wo die Störfaktoren im Vertrieb sind und diese minimieren. Hier ist der Einsatz von CRM-System sehr hilfreich.
Der Begriff Interims steht für vorübergehend, kurzfristig. Eine Interimslösung wird benötigt, wenn Sie ein Problem kurzfristig und vorrübergehend gelöst haben möchten. Es wird ein Übergang von einem Ist Zustand zu einem neuen Zustand durchgeführt. Unternehmen beauftragen gerne externe Interimsmanager da diese schnell mit ihrer Erfahrung helfen können. Der Einsatz ist dann zeitlich begrenzt und kann dann von anderen internen Ressourcen übernommen werden. Mit dem Interim werden Aufgaben in kürzester Zeit von einem Knowhow Träger abgearbeitet und dann wieder übergeben. Geraden wenn Veränderungen in Prozessen, Organisationen durchgeführt oder neue Methodiken eingeführt werden, kommt eine Interimslösung zum Tragen.
Das Interimsmanagement ist dafür da, dass fehlende Ressourcen oder Knowhow, welches direkt benötigt wird zu besetzten. Ein Interiumsmanager übernimmt kurzfristig die Aufgaben und unterstütze so das Unternehmen. Ein Interiumsmanagement ist auf eine begrenzte Zeit ausgelegt und soll die fehlende Ressource ersetzten. Bei vielen dieser Einsätze ist es die Aufgabe eine Veränderung im Unternehmen umzusetzen und die neuen Strukturen und Prozesse zu übergeben. Hier wird in einer bestimmten Zeit ein Knowhow-Transfer durchgeführt.
Der Kernprozess ist einer der wichtigsten Prozessdefinition in einem Unternehmen. Ein Unternehmen kann einen oder mehrere Kernprozesse besitzen.
Der Kernprozess ist einzigartig und nicht kopierbar und für einen Kernprozess sollte es nur einen Prozessverantwortlichen geben. Er beschreibt die Wertschöpfungskette mit einer Begrifflichkeit. Jeder Kernprozess hat mehrere Unterprozesse die als Unterstützungsprozesse bezeichnet werden. In der Darstellung des Kernprozess werden keine Prozessketten dargestellt, die werden erst in den Unterprozessen dargestellt. Der Kernprozess soll als Blockdiagramm gezeichnet werden.
Die Kaltakquise war vor Jahren, das Mittel an neue Kunden zukommen. Kaltakquise heißt, ich spreche unaufgefordert meinen potenziellen Kunden an!
In vielen Branchen war es üblich, dass der Vertriebsmitarbeiter neue Kunden angesprochen hat. Hier wurde oft der Besuch ohne Termin genutzt oder durch ein Telefonat, oder ein Brief oder ein Fax/E-Mail, aber auch die Messen
waren für die Katakquise wichtig.
Die Kaltakquise hat sich heute auf anderen Kanälen verteilt und auch die Methoden haben sich verändert. Die Kaltakquise ist immer noch wichtig und muss auch für das Wachstum des Unternehmens durchgeführt werden. Eine Ansprache
zu den neuen Kunden muss erfolgen und das ist die Kaltakquise auf vielen Kanälen damit eine Sichtbarkeit entsteht.
Ein Marksegment ist ein bestimmter Ausschnitt eines Marktes. Wird ein Markt auf ein Potenzial einer Branche definiert, können hier weitere Teilstücke des Marktes definiert werden, das sind dann die einzelnen Marktsegmente. Ein Marktsegment könnte dann eine Region sein oder eine Altersgruppe oder eine Kombination aus mehreren Definitionen. Die Marksegmente können aus unterschiedlichen Gründen definiert werde. Die Unternehmen definieren Ihre Marksegmente um eine Transperents entsteht und somit der Gesamtmarkt besser beurteilt werden kann.
Der Begriff Lead wird im Marketing und Vertrieb benutzt, wenn es sich um einen Kontakt handelt, der das Interesse an Ihre Angebote hat. Ein Lead sollte zu Ihren Zielgruppen und Zielkunden passen. Einige Unternehmen geben dem Lead noch Qualitätsmerkmale mit damit unterschieden werden kann welche Qualität das Lead erreicht hat. Zu dem Leadgenerierung gehört auch ein Leadqualifizierungsprozess, womit das Lead für den Vertrieb vorbereitet wird.
Der Begriff BtoB oder auch B2B geschrieben sagt aus, dass die geschäftlichen Aktivitäten zwischen Geschäftsleuten durchgeführt wird. Erst wenn in der Zusammenarbeit zwischen den Geschäftsleuten ein Mehrwert generiert wird spricht man von einem Business zu Business (BtoB) Verhältnis. Die Abgrenzung ist hier klar zu dem Konsumenten also der Privatperson.
Einige Vertriebskennzahlen sind so definiert, dass diese allgemein Gültig sind. Das heißt, dass wir diese Vertriebskennzahlen in vielen Unternehmen antreffen. Die besten Vertriebskennzahlen sind die, die auf das Unternehmen, dem Business, dem Marktsegment und anderen Bereichen abgestimmt sind. Diese spiegeln genau die Geschäftlichen Situation des Unternehmens wieder.
Hier ein Beispiel:
– Forcastzahlen auf die einzelnen Marktsegmente erstellen.
– Verhältnis zwischen Angebotssumme und Auftragssumme.
– Artikelumsatz nach Produktgruppen
– Serviceleitungen zu Bestandsmaschinen.