Meine Absicht ist es, den Kunden im Vertrieb wirklich wirklich in den Mittelpunkt zu stellen.

Nach meinem Empfinden steht der Kunde in vielen Organisationen nicht im Mittelpunkt, sondern wird zum Objekt des Umsatzes degradiert!
Mir ist bewusst, dass das eine harte Aussage ist und viele Unternehmen und Vertriebsorganisationen sich dagegen wehren und mit Protest antworten werden. Ich kann nur an Sie als Leser dieses Manifestes appellieren, mir bitte bis zum Schluss zu folgen und dann Ihr Urteil über meine Äußerungen abzugeben.

Schauen wir uns einmal die einzelnen Verkaufsarten an, die zurzeit weit verbreitet sind.

Zuerst den Onlineverkauf von Produkten mit unzureichend erklärtem Mehrwert.
Hier wird der Kunde durch einen rein digitalen Prozess geführt. Je digitaler dieser Prozess ist, desto weniger wird der Kunde persönlich angesprochen. In diesem Verkaufsbereich entsteht eine sehr unpersönliche Begegnung mit dem Kunden. Das ist auch von dem Kunden so gewollt, daher akzeptiert er dies und verlangt es sogar. Wichtig hierbei ist auch, dass der Kunde in den Verkaufsprozess einwilligt und in das Unternehmen ein Vertrauen setzt, damit er diesen Prozess durchlaufen kann. Hier ist es beiderseits gewollt, dass der Prozess unpersönlich bleibt. Meiner Meinung nach ist der Kunde auch deshalb von dem Prozess überzeugt, damit er schnell, vergleichbar und ohne emotionalen Aufwand an die Produkte kommt.

Mein Fokus liegt auf dem vertrieblichen Prozess, wo Menschen zuhören, verstehen und entscheiden müssen!
Bei dieser Art Verkaufen gibt es eine Zielgruppe, die ihren Bedarf schon kennt oder dieser bei dem Kunden in das Bewusstsein gebracht werden soll. Hierbei ist der Vertrieb das Bindeglied zwischen Interessenten und dem Verkauf. Und an dieser Stelle setzt mein Manifest an:

Mein Eindruck und meine Erfahrung zeigen mir, dass bei vielen Vertriebsorganisationen der Kunde wirklich wirklich nicht im Mittelpunkt steht, sondern der Kunde immer merkt, dass er reines Objekt ist, das zum Erlangen des erwünschten Umsatzes benötigt wird!

Warum ist das mein Eindruck und warum sind das meine Erfahrungen?

Schauen wir uns die beiden Parteien einmal an.
Auf der einen Seite ist der Interessent, der das Bedürfnis hat, sein Problem schnell, ganzheitlich und kostengünstig zu lösen. Damit der Interessent sich auf einen Partner einlassen kann, sucht dieser nach Ansätzen, wie er das Vertrauen finden kann.

Der Anbieter ist auf Wachstum aus, das über den Umsatz gestillt wird. Das Wachstum ist die Grundlage, dass ein Unternehmen am Markt teilnehmen kann. Daher ist es so, dass die Organisation, der Führungsstil und die persönlichen Abhängigkeiten des Vertrieblers auf das Erreichen von Umsätzen und Margen getrimmt wird.

Aus diesen beiden Ansätzen entsteht ein Konflikt, der das benötigte Vertrauen untergräbt.

Beide Seiten haben hier das Problem, dass sie sich schwertun, Vertrauen in den anderen zu setzen. Der Interessent hat über die Jahre gelernt, dass er, wenn in einem Verkaufsprozess dem Anbieter einen Vertrauensvorschuss gibt, eine schlechte Ausgangsposition hat. Das gezeigte Vertrauen wurde in den letzten Jahrzehnten immer wieder von Anbietern missbraucht, um ihre ökonomischen Bedürfnisse zu befriedigen. Der Interessent gewährt deshalb keinen Vertrauensvorschuss mehr und lässt so dem Anbieter wenig Chancen, sich zu positionieren.
Ich erlebe die beschriebene Situation täglich bei mir selbst und bei anderen. Wenn ich einen Anruf erhalte, bei dem ich merke, dass ich nur in ein Verkaufsgespräch hineingezogen werden soll, ich dieses sofort unterbinde und hart eingreife. Ich weiß, dass viele Menschen heute so oder ähnlich reagieren, weil sie sofort merken, dass sie nur Verkaufsobjekt sind.

Was ist zu tun, wenn es keinen Vertrauensvorschuss mehr gibt?

Aus meiner Sicht gibt es hier verschiedene Maßnahmen, die angewandt werden können, wobei darauf zu achten ist, dass sie auch miteinander verzahnt werden. Das heißt, dass es hier eine Abhängigkeit gibt, die einen Einfluss auf die bestehenden und auf andere Maßnahmen haben wird. Der Kern dieser Maßnahmen liegt in dem Mindset des Vertrieblers. Da der Vertrieb auf die zwischenmenschliche Beziehung ausgerichtet sein sollte, kommt es darauf an, dass Interessent und Vertriebler in eine vertrauensvolle Umgebung kommen. Vertriebler, die aus dem Herzen, also frei heraus agieren, tun sich hier leichter, eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen. Ich bin davon überzeugt, dass der Vertriebler, wenn er von innen nach außen agiert, den richtigen Zugang zu seinem Ansprechpartner erhält. Damit das gelingt, muss der Vertriebler erst einmal seine eigene Einstellung, das nötige Umfeld und den adäquaten Umgang reflektieren, damit ein entsprechendes Vertriebs-Mindset entstehen kann.

Bildlich kann man sich das wie bei einem Käfer vorstellen. Der Kopf ist das Mindset des Vertrieblers, die linke und rechte Rumpfhälfte ergeben dann Umfeld und Umgang.

Vertriebs-Mindset Aufbau
Das Vertriebs-Mindset besteht aus dem persönlichen Mindset und wird vom Umgang und Umfeld beeinflusst.

Aus Erfahrung weiß ich, dass viele Unternehmen dem Vertrieb einen engen Rahmen geben, der aus Umsatzzahlen und zu erreichenden Zielen zu fixen Zeiten gesteckt ist. Hinzu kommt noch, dass die Entlohnung des Mitarbeiters stark von diesen Rahmenbedingungen abhängt. Die Führung ist darauf aus, ihre Vorgaben termingerecht abzuliefern und darüber hinaus sogar noch, um einen Faktor X zu übertreffen. So dass hier wieder große Zahlungen ins Unternehmen fließen. Durch diese Rahmenparameter kann sich das Vertriebs-Mindset nur in eine Richtung entwickeln.
Umsatz ist der heilige Gral für den Vertrieb.

So kann wirklich wirklich kein Vorvertrauen bei dem Interessenten aufgebaut werden.

In der Vergangenheit wurde den Interessenten ein Bild von den Unternehmen gezeigt, welches sehr bunt war und somit den Hintergrund nicht zu sehen war. Mit den schönen bunten Farben sollte vordergründig zu dem Interessenten das Vertrauen aufgebaut werden.

Wie kann diese farbenfreudige Situation nun so angepasst werden, dass Vertrauen des Interessenten entstehen kann und nicht vielmehr enttäuscht wird?

Meine Erfahrungen haben gezeigt, wenn der Mitarbeiter ein angepasstes Umfeld erhält, kann er sein Mindset entsprechend ausrichten und das Vertrauen zum Interessenten aufbauen. Auch die Führung des Mitarbeiters hat einen großen Einfluss auf den Gesamtauftritt. Alles fängt damit an, dass eine ehrliche Ansprache erfolgt und dem Interessenten nicht unaufgefordert Call-to-Actions angeboten werden. Auch das Prinzip „verkaufen über Angst“ sollte tabu sein. Gute Fragen und immer wieder Feedback beim Interessenten und beim Vertrieb einfordern zeigt, dass hier wirkliches Interesse am Kunden besteht und der Vertriebler die benötigte Unterstützung erhält. Der Vertriebler muss zuhören können und sein Verstehen so trainieren, dass eine Tiefenwirkung auf den Kunden ausgeht. Erst wenn der Kunde verstanden wird, kann der Vertriebler auch Vertrauen erlangen und ein gutes Angebot abgeben.

Ich möchten den Unternehmen wirklich wirklich helfen, diese Kultur und dieses Vertriebs-Mindset aufzubauen.

Hierzu habe ich das Vertriebswachstum gegründet und ein agiles Schulungskonzept erstellt. Hier werden entsprechende Schulungen angeboten, die auf die Anforderungen des Unternehmens und den Mitarbeiter abgestimmt sind.

Beste Grüße
Christoph Schulte
Experte für Vertriebswachstum.

Vertriebswachstum Schulungskonzept
Das Vertriebswachstum benötigt gut ausgebildete Mitarbeiter www.vertriebswachstum.com

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