Was versteht man unter einer Kundenstruktur und welche Rolle spielt sie für die Ausrichtung der Vertriebsstrategie?
Erklärung: Die Kundenstruktur bezeichnet die Zusammensetzung der Kundenbasis eines Unternehmens nach verschiedenen Kriterien wie Branche, Unternehmensgröße, geografischer Standort, Kaufverhalten oder Bedürfnisprofilen. Sie gibt Aufschluss darüber, welche Kundensegmente bedient werden und wie diese hinsichtlich ihres Beitrags zum Gesamtumsatz oder ihrer strategischen Bedeutung für das Unternehmen gewichtet sind. Die Analyse der Kundenstruktur ist entscheidend für die Ausrichtung der Vertriebsstrategie, da sie Unternehmen ermöglicht, ihre Ressourcen effektiv zu allozieren, maßgeschneiderte Marketing- und Vertriebsansätze zu entwickeln und die Kundenbeziehungen gezielt zu pflegen. Durch das Verständnis der Kundenstruktur können Unternehmen Chancen für Cross-Selling, Up-Selling und die Erschließung neuer Märkte identifizieren sowie Risiken durch eine zu hohe Abhängigkeit von bestimmten Kundensegmenten minimieren.