Die Maßnahmen zur Eindämmung des Corona-Krise haben die Wirtschaft weltweit in eine tiefe Rezession gestürzt und die langfristigen Auswirkungen sind noch nicht absehbar. Laut Schätzungen wird die Wirtschaftsleistung in Deutschland im Jahr 2020 um voraussichtlich 6,7% niedriger ausfallen als im vorherigen Jahr. Es ist jedoch auch Licht am Ende des Tunnels zu erkennen. Die Konjunktur wird sich aller Voraussicht nach im kommenden Jahr wieder erholen, aber was hat diese Corona-Krise am Ende für Veränderungen gebracht und welche dieser Veränderungen werden uns noch länger begleiten? Eine Befragung von Vertriebsmanagern aus unterschiedlichen Branchen zeigt, dass sich die Zielmärkte, die Positionierung, die Geschäftsmodelle und die Vertriebsstrategien verändern werden oder sogar verändern müssen, um den teils neuen Anforderungen des Marktes zu genügen. 80% der Befragten waren der Meinung, dass es einen Wandel in den Vertriebsstrategien bedarf.

Warum muss sich der Vertrieb neu erfinden?

Homeoffice und Zoom-Videokonferenzen haben in den Zeiten der Corona-Krise den Gang ins Büro und den Besuch beim Kunden ersetzt. Darüber hinaus haben sich Marktstrategien, das Verkaufsverhalten und die Prozesse von Lieferanten und Kunden verändert. Durch die Rezession wird das gegenwärtige Geschäftsvolumen nicht mehr für alle Marktplayer ausreichen und neue Technologien wie BigData, KI oder Robotics stehen in den Startlöchern oder werden bereits genutzt. Die Kommunikation wird über neue Kanäle stattfinden und Offline-Märkte werden immer mehr zu Online-Märkten.

Wie sollen also die veralteten Strukturen im Vertrieb in Zukunft in diesem dynamischen Umfeld noch die erwarteten kontinuierlichen Ergebnisse erbringen?
Die Unternehmen müssen auf diese Veränderungen nun proaktiv, schnell und effektiv hinarbeiten. Der Vertrieb ist diesbezüglich das wichtigste Instrument, da hier das größte Handlungsfeld im Hinblick auf Marktpositionierung und Marktanteilen liegt.

Was kann getan werden?

Ein vierstufiger Plan formt diesbezüglich die Strategie. Die Analyse von Geschäftsprozessen, Organisationsstrukturen, erwarteten Marktveränderungen und Wettbewerberverhalten stellt den ersten Schritt dar. Welche Veränderungen sind in diesen Bereichen bereits vorhanden und welche können entstehen?

In der zweiten Stufe wird bezogen auf die Ergebnisse aus der Analyse eine Strategie erarbeitet und hinsichtlich ihrer Effektivität beurteilt. Wichtig ist hier die Ganzheitlichkeit dieser Marktstrategie, da alle Bereiche abgedeckt werden müssen.

Die Umsetzung dieser erarbeiteten Strategie bildet die dritte Stufe. Das Einholen von Feedback von den beteiligten Stellen ist hier besonders wichtig.

Die vierte Stufe steht ganz im Zeichen des Kompetenzausbaus. Die neu gewonnenen Kompetenzen müssen im Markt klar und offen dargestellt werden. Vor allem durch das veränderte Verhalten in der Kundenkommunikation, liegt hier ein besonderer Fokus auf diesem Punkt.

Wie setzten die Unternehmen dieses um?

Die aktive Anpassung der Organisationsstrukturen und der Geschäftsprozesse an die neuen Begebenheiten sind hier ein wichtiger Ansatz. Sobald diese Grundlagen geschaffen wurden, kann die Kundenkommunikation angepasst werden. Eine Mehrwertdarstellung und ergänzende Dienstleistungen können den aktiven Wettbewerberdruck lindern. Die schnelle Umsetzung aller geplanten Maßnahmen sollte durch regelmäßige Trainings und Mikrocoachings in Kleingruppen erfolgen. Eine schnelle und effektive Umsetzung garantiert nur eine Betreuung von außen. Meine Empfehlung ist diesbezüglich immer erst einmal ein Reflektionsgespräch mit einem externen Berater oder Trainer durchzuführen und Offenheit für Veränderungen mitzubringen.

Coachings und Trainings verursachen übrigens vergleichsweise nur ein Bruchteil der Kosten, die für einen Vertriebsmitarbeiter jährlich anfallen. Daher kann es nur die Empfehlung geben, dass Sie eine Investition in Ihre Vertriebstätigkeiten tätigen. Nutzen Sie diese Chance!
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